安博：通過培訓解決律師的“痛點”
講座實錄
張雪梅：接下來有請安博律師事務所的李升泉主任，大家歡迎。
李升泉：我是最后一個，我們這個所是一個草根，是一個小所，總部不到100個人，全國只有8個分所，我的主題叫“下一個風口”，我是負責我們所的文化建設的，跟大家分享一下我的小小心得，我是怎么推廣的，包括培訓這塊怎么做的。
其他幾個所做的非常好，我們有一些共性，我們所是2005年成立的，是收購而來的，我是2012年下海的，原來是大學老師，做了10年的老師，下海以后，創辦安博事務所不到43天招了100多個律師，不到1年開了8個分所，我們3個創始人，我是負責品牌文化的副主任，黨支部書記。
首先給大家分享3個主題，一個要了解到為什么要培訓，做什么事一定要明白為什么做，比做什么更重要，第二個如何進行培訓，第三律師培訓后能獲得什么。
為什么培訓這一內容給大家分享一下我們培訓的對象有內部和外部，同行來說就是律師，外部就是企業，內部同行就是律師。首先做一個事情就是要找到律師的痛點是什么，如果你所做的不是他需要的，那這個培訓一點意義都沒有。我大概總結了律師4大困惑，第一個是律師沒有案源，所有的所都存在這樣的問題，第二個是沒有專業，第三是沒有品牌，除了刑辯最能出律師，在資本、婚姻你能想到幾個律師，你能想到5個最多了，律師沒有品牌意識，另外一個是律師的資源，這是相對而言的，我在全國各地講課，我發現律師的資源非常多，但是沒有利用下來，我就開發了一個產品，我認為律師有這3個困惑，就是3個痛點，我不知道大家是不是也這么認為，我個人是這么認為。圍繞這個痛點我是這么做的，
首先如果解決問題，第一個我們要看看跨界，跨界是要整合的，同界要合作的，在跨界整合，而肄業創新，原來在別的行業已經落伍的，在我們這兒已經超前了，我們看看別的行業怎么出做的，成功的人怎么做的，我們律師應該怎么做，這2個已經是首富了，他還在說我的成功來自于學習，就是參加各種培訓，馬云也說了，如果銀行不改變，阿里將改變銀行，如果律師不改變，趨勢也將改變律師，我們律師要改變傳統的東西，我做律師收入不在律師方面，在法律這塊，整個服務當中最小的一小點，直接贈送了，我收的錢不是在這兒，在另外一點，我說的可能不對，大家可以提出批評，如果律師不改變的話，未來的趨勢將會改變律師，我相信在國外已經有了，輸入離婚兩字，輸入甲方乙方一個協議都出來了，還需要律師嗎？50塊錢一份協議早就有了，如果說律師不改變，包括現在搞人力資源的他們都比我們律師專業，搞財務的比你都專業，人家就不需要聘請律師了，所以律師需要改變，需要學習，只有學習頂尖的方法和策略，才是成功的核心關鍵！怎么實現這個目的，只有兩個字就是培訓，不僅僅是律師內部的培訓，一切的培訓，這是第一點，我們為什么要搞培訓，就是你得解決痛點。
第二個，如何去培訓。個人認為，培訓就是內容，首先要確定內容，講什么，為什么有的培訓，好幾千人，而有的培訓免費也沒人來呢，因為你的東西不是別人需求的，有一個很好的動畫，一個兔子拿著一個蘿卜去釣魚，魚說，你再用蘿卜釣我我就打死你，包括律協很多培訓，免費也沒人來呢，因為你做的不是他需要的，怎么確定培訓的內容是需要思考的，我就確定兩項，一個是營銷，跟我講專業，我都沒案子，再好的專業一點用沒有，首先解決第一個問題，如何能把案子拉過來，如何營銷，你只教我一只手，怎么做，文書怎么做，沒案子你讓我怎么寫？首先要解決一個根源的問題，怎么解決？就是解決案源的問題，就是營銷的問題，怎么營銷，不是一對一，是一對多，有了這個手以后，才能說專業的問題，是相輔相成的，不能說光專業，或者是光營銷，那是虛的，不能只有一只手。關于營銷我這么做的，第一個是一對多批量營銷，我跟律師講課的時候，來了一個當事人，你說2個小時，來了3個人，你什么也別干了，你付出的成本和回報一點不成正比，必須通過一對多的，100個人去聽，有10%要求你做法律顧問，那你的法律成本的低于利潤。怎么批量營銷呢，有一個產品叫律師演講得天下，很多人認為律師非常能說，但事實不是這樣，如果在座來了100個律師，100個聽眾的時候，一上臺就緊張，要不然就是很規規矩矩地站在這里講，這不叫演講，這叫講，演講是有演和講，如果你發現在座的聽眾有一部分人開始低頭玩手機聊天，各位你要轉變思路了，這個時候你講的問題不是他需要的，你馬上需要改變了，包括你的肢體語言，都需要考慮。這是我10年前的樣子，在大學里面當老師的樣子，這是我2004年的學生，這是北大和人大的學生，我可能在學校里面做過老師，講還可以，練過一些，另外你看為什么學會講，我是國資委御用的老師，坐在第一排的都是集團的核心，幾乎講一場，他們的法律顧問來找我，我做不了，就和全國律師同行合作，模式就OK了，但是我在講的時候，是以我們安博所名義講的，我用了不到1年的時間，北京大家不太了解，所有的外地一說到安博所，一說到我都知道，毫無疑問的，所以只有通過這種方式培訓，當然我說這個培訓有對外對內的問題，你所的品牌，包括你個人的品牌提升非常快．這是中鐵、中國移動、中國石油、中遠等等，我們直接通過這個方式，他們大的國企法律顧問都是我的，都是上市公司，另外還有一個企業進行培訓，所以必須通過這個方式，你要走出去，你要營銷，下一步就是團隊化建設，一個律師事務所，一個律師沒有團隊，絕對做不起來的，比如我們這個張朝是剛剛畢業，是我們市場總監，包括人才，可以去人才網，包括智聯招聘，都是他們請你去講，好幾百個公司的HR，你這一場，按照我的經驗，我一講很多成交率，你還愁什么案源的問題，我相信每個所都要這么做，但是我發現這么去做的所還是非常傳統的，這怎么寫，那怎么寫，不是說不重要，不能光抓這一點，沒有解決源頭的問題，就坐那等著，那是不行的，這是世界華人總裁協會，你要抓住這樣的機會給他們講，這是我們所內部的培訓，我基本不會負責專業培訓，我只負責專業以外的，另外一個是專門有一個主任負責專業，他的專業能力比我強多了，這是和各個企業，另外一點，我給企業講什么呢，我正在給企業講《周易》，我說釣魚，像魚一樣思考，你說企業需不需要法律，是剛需嗎？不是剛需，他需要的是什么，所以我們在培訓內容的時候，一定要知道企業最最需要是什么，按照這個點切入，慢慢的法律顧問就是順其自然的問題了，其實我也在搞律師的培訓，這是我們第一期資本市場的培訓，沒招生，就通過微信，80個律師，每個人還交了幾千塊錢學費，第二期150個律師，來自全國各地，大多數會長學，我在全國各地律師，跟他們分享，律師的專業化建設及品牌營銷，把大部分的律協都走遍了，這個是在云南省律協，這個是安徽合肥市律師事務所主任，總共是一兩百個律師事務所主任，在2014年給他們講這個東西，這個是昆明，通過這個方式，首先在團隊，在我們同行業，我們律師這個行業當中，樹立你的律師事務所的品牌了，那個是300多人，律師現在需要的是我如何去營銷，包括我如何去建立我的專業化，進一步怎么做，這是年齡比較大的律師共同需要的，這是去法院講一些東西，包括去全國各地分享，這是在電視臺，這是在點睛網，我錄了一個課，資源整合的策略與技巧，講了半天的課，這個就在我們地方，那是去年，在我們朝陽律協，這是我們分所，我們現在全國8個分所，還有2個分所要批下來，這是在分所演講，給我們分所里面律師講，在講的時候把分所的律師內部，包括當地的律師有意愿加入我們分所的，統一聚在一起，講完之后幾乎都加入我們分所了，分所發展比較快，這是杭州分所，這是成都，包括現在天津分所，還有我們的包頭分所，還有山東分所，河南鄭州分所，目前批下來8個，還有2個正在批，我們建分所的時候，好多都要免費建，我們不免費，不僅不免費，還收很高的費用，一個是直投，二是加盟，要么搞專業，要么搞品牌，發展就2種，我們這塊一個城市一個定位，比如杭州只能做電商這一塊，因為杭州就是阿里巴巴，包頭只能做礦產，所以我們每個分所就有一個定位，雖然總部是搞品牌營銷，但是每一個地方一個定位，圍繞這個定位我們研發一些產品，搞一些營銷，搞一些培訓。另外高校，因為我是從高校出來的，跟北京大部分高校都有合作，也被6個學校聘為研究生導師，酒香不怕巷子深的時代已經過去了，必須學會培訓和演講，另外一個律師事務所，我現在是60多家律師事務所的專家顧問，這個是湖南的，這個是云南的，包括還有很多，其實不是來炫耀，我是通過營銷，通過培訓得到了，就是這個方式，不僅獲得了自己所的品牌，包括團隊，事務所的發展，而且案源就不用說了，還獲得了一系列的資源，我是專門做資本市場的，又是學法律的，但是我又學了一個管理學，同時又學了金融學，所以我橫跨三界，我講一場，基本成交兩三千萬，我從來不講法律一塊，我講如何進行營銷，如果進行投融資，我融合你去上市，法律這塊，我在全國講做一個附加值贈送，但是你要給我股權，所以我現在是好幾個公司的股東，如果你收一個企業50萬的服務費可以嗎，收到50萬，1年50萬，10年500萬，我用了3年時間讓這個企業上市，我翻了不僅10倍20倍，這種方式才是真正未來走上最高。還有律師是要有社會責任感的，我一直在做公益，我們
做律師要有社會責任，不僅僅是商人，我在全國各地搞公益，我一定要建100所愛心小學，樹立起我們律師的形象，不僅是掙錢，我們律師責任感是最強的。另外我和我們法學院一些泰斗同臺講課，如高銘暄老師，江平老師，楊立新老師等等，第一個你要營銷，第二個你要做專業，做專業的同時你專注某一項，這個領域的什么專家就跟你關系非常好，下一步還可以出書，研發你的法律產品，建設你的法律團隊。
我認為營銷是很重要的，怎么進行營銷，我個人認為培訓是最好的方式。另外一個就是專業，有了營銷以后，你在營銷的時候，營銷一個點，這個點就是你的專業，那你的專業是什么，我個人建議，想法心得就是不能做萬金油的律師，未來的發展是沒有大的前途，只有專業化才能走在前面，你會發現只有專業的律師才會掙錢，我們的律師未來的發展制度也要走專業，專業怎么走，律師如何介入資本市場，我個人認為，所有的企業，包括律師，未來一定要和兩個掛鉤，一個是一帶一路，一個是資本市場，未來發展的十年就是資本市場，很多人說跟我沒關系，并不是那樣的，傳統業務也很重要，但是未來的律師，能掙到錢的只有資本市場，不在資本市場是掙不到錢的，仍然是傳統律師，辛辛苦苦一個案子好幾年，最難的案子才給你，做過一個統計，20%請律師，80%沒請律師，我有時候自己就解決了，不需要花那個錢，另外20%的律師掌握著80%的財富，但是因為互聯網這塊發生調整，我現在就做一個專業，就是資本市場，律師如何介入資本市場，這是我們6月6號在北京開一帶一路的會議，我們全國人大常委會副委員長都參加了，我非常榮幸代表中國的律師給他們講了一課，中國在未來，一帶一路如何發展，如何幫助企業，怎么做，專業化就是在全國推律師的專業，這是在悉尼市政府，這是他們的市長，講完以后都在簽約，這是山西運城，都在簽約，這一場基本上3000多萬，就用了2個小時，這是去企業考察，020賣特色禮品的，已經上市了，這是北京的企業，這是一個餐飲行業，搞餐飲的他說我搞餐飲，我說搞餐飲只有兩條路，一高端二低端，中端必死無疑，律師事務所也要定位，一定要有特色，他們就開發了一個摔碗酒女兒紅，喝完很爽，必須要走特色的風味，這才是企業家需要的，法律顧問要不要，要，但不是剛需，這是在長沙省政府，我們就講資本，這是銀行，這是連云港，通過講專業化，通過培訓的方式，當然培訓一個是律師內部，一個是外部，外部是企業，用兩只手，一手對律師，一手對企業，企業需要什么？需要資金，需要發展，你解決他這個問題，把你法律這塊作為一個順帶的，不說，法律顧問就是你了，但是法律顧問都免費了，簽1個上市協議，贈送1個法律顧問，但是簽3年，我一般說簽3年，法律顧問第1年免費贈，第2年收錢，第1年的上市的費用足以把你第1年的服務費收回來了，另外還占企業5%的股權，這是去他們企業考察，給他們企業重新建立一個定位，這是在阜陽，300多人，最多的一次是3600多萬就成交了，最少是幾百萬，這是去醫院診斷，醫院上不了市，我說國有醫院只能搞綜合性，民營醫院只能搞專業化，和律師是一樣的，只能靠專業化，所以它是國內唯一一家糖尿病專科醫院，它現在已經準備上市。哈爾濱，河南，這是肇慶，這是在北京，這是淄博簽約的時候，現在一說資本市場，他認為好多是券商，投資人，我已經在掀起以律師為主導的企業上市融資的熱潮，所以在全國各地很多認為資本市場只能律師做，我已經走了30多個省，60多個城市，以律師主導，而不是以券商為主導，資本市場和上市融資企業，全國已經形成了浪潮，全國各地是同行合作，我說的律師同行一定是可以合作的，只是你沒找到點而已，其實你在看的時候，都是有展臺的，展臺后面都寫著我們律師事務所，通過這個方式，把我們所這個品牌傳播到全國各地，我說先發展后規范，太快了出問題，現在必須要規范，3個月的時間，30多個省，60多個城市，包括還有媒體報道，還有中央電視臺，這是寧夏的，這是安徽的，這是連云港的，這一報道都會寫到安博事務所，你所的品牌不就有了嘛，案源就不用愁了，不僅在座聽的企業家或者律師，通過電視臺一播出影響力就大了，輔導很多企業上市，到2015年8月20號，2萬名企業家聆聽，成功輔導300多家企業成功上市，簽訂500份法律顧問協議，我在講的過程當中肯定要樹立我的專業，所以現在就是投融資，有的人給我稱號投融資第一人，我不敢稱，有了稱號品牌是別人給你的，就是你能影響多少人，能讓多少人認識你就能成就多大的偉業，通過培訓的方式，突然發現律師不僅打官司，還可以搞這個，律師的公信力是最強，如果一個券商來了，一個律師來了，他寧愿相信律師，律師怎么會騙呢，企業都會這么講，我相信很多律師都兼著政府法律顧問，要么怎么調動重大的當地資源呢，我講課的時候，最低是副縣長去聽課，所以整個的資源形成了一個網，形成了一個系統。
一個是對內部的培訓，一個是對外部的培訓，為什么我們在培訓的時候都不用招，來很多人，這是我明天培訓的內容，這是上市掛牌，是第一步，后續服務，包括企業融合融資，包括企業的發展戰略，資源整合，這是我們給企業做的，融資是一小塊，現在越來越多的律師加進來了，另外是專業化建設，我個人認為，律師的專業化建設結合發展的趨勢，未來是什么發展趨勢，我個人有幾個小小的觀點，不一定正確，跟大家交流，第一個我認為未來的發展是體驗式法律服務，一定要讓當事人體驗到你很專業，怎么體驗到有幾個策略，我個人總結，如何體驗，如何讓當事人感覺你很專業了，我總結一下你的長相、出品和賣相，長相怎么做，出品怎么做，賣相怎么做，都有策略，第二個趨勢就是團隊化，必須有團隊化，總理說了，一個人干不過一個團隊，一個團隊干不過一個系統，一個系統干
不過一個趨勢，我正在研究團隊系統趨勢，張朝是后加入的，這個是周律師，他是建行的行長，這個是張律師，是知識產權局的一個領導，這個是后勤，主要負責我的微信營銷，微信平臺，這個是郭律師，12年的檢察官，這個是我的經紀人，也是我的學生，理工大學的學生，見什么人，和什么人吃飯，一般見不到我，跟他聯系，我說今天見誰就見誰，說跟誰吃飯就跟誰吃飯，整的跟明星一樣，我們是第一家推出律師經紀人概念的，我們有專門市場部，每個律師就是經紀人，他們在推，因為有的律師做專業很好，不會做專業，你如果讓我營銷我沒時間搞專業，你如果讓我搞專業，
我也沒案子，專業的人做專業的事情，這個是法科學院的陳律師，根據科學的定論1個人只能帶7個人。第三個就是產品化，未來的法律服務一定要有產品，你賣東西賣的是產品，本來法律服務就是無形的東西，無形東西一定要有形化，就是必須要有產品，第一個產品是成長型企業法律產品，我叫首席法管家企業發展智慧系統，就6個系統，這只是一小塊，我們很多律師只做這一塊，其他不做，所以我們認為，未來的律師，就是個圖釘模式，什么圖釘，如果你只用一點，圖釘沒有冒的話這個釘一弄手疼，人不可能一業不專，但是也不可能只專一業。包括重大疑難案件的法律產品，就是法學專家論證會，論證會產品的流程就是這樣，我們第一步第二步第三步第四步是什么，落實到某一個細則上，不要再問我，好多律師問，問什么，按照流程來就可以了，不用說肯定是規范的了，這已經是應該做的
了，不能現在再說我要規范，現在再說這個問題已經落伍了，必須一點一點來，到什么階段干什么事情，另外一個是案件研討發布會，是對方比較強勢的案件，必須有產品。
另外我們還有一個節目，有時候可以跟主任談一談，大律師訪談，我們是主持人，有時間放一下視頻，很有意思，自己拍，自己制作，自己剪輯，沒有任何成本，都是我們所的，點擊率老高了，關于上市的還有一個產品。案件研討發布會的流程，也是一個系統，為什么麥當勞肯德基隨便換人都不會影響他呢，為什么一個律師走了感覺帶走客戶呢？要打造一個系統，愛走愛留無所謂，天性就是自由，公司化的管理有好處，但是把天性打滅了，另外我們還有很多產品，重大疑難案件是三位一體系統方案解決者，上市叫一體兩翼解決方案提供者等等，任何一個人走都不會影響我整個運轉，任何一個律師只是一個果子，我們種的是樹，樹只要不走，果子摘了很簡單，明年還會接，另外一個品牌營銷，我又學了一個MBA，在湖南考的，我的論文就是品牌戰略，我認為律師未來的競爭終極是品牌競爭，成都有個律師，也是我的學生，聽我的課，他說老師有一個案子，就需要你出庭，我說我可能沒時間，就你出庭，我說萬一敗訴了，他說不管敗訴勝訴就給你20萬，我說為什么，說就讓你出庭就行了，其實就是一個品牌的問題，我過去一句話不說他認為20萬，幾乎都是團隊做，你自己出庭說兩句就可以了，未來我認為律師大競爭時代已經來臨了，大競爭時代怎么辦，必須打造自己的品牌，沒有品牌不行。怎么做？我研發了一個系統叫CLBS導入系統，什么意思呢，我研發了品牌定位的7大系統，包括品類定位，心智定位，客戶群定位，價格定位等等，另外還有9大策略。品牌定位有4步法，按照方法做就可以了，所以我認為在全球化競爭時代，只有專業化的律師未來才能取勝，就是專業化建設，只有專家才能成為贏家，定位有6大策略，律師定位如何進行差異化，包括律師報價，法律顧問也好，談案子怎么報價，有4個策略，包括整個完美的品牌系統，分析定位確定，故事廣告語，包括傳播策略，戰略節奏設計，運營活動優化，定位方案執行，打造強勢品牌，我在北京，因為北京律師都很高大上請我講課的人很少，基本都是全國各地，省律協邀請。
最后一個跟大家說的就是資源整合，資源整合贏天下，大家可以去聽我這個課，有的律師花39800元聽我的課，你們聽我的課去點睛網，你認為律師傻嗎，為什么花這個錢聽這個？因為是需求，未來企業是資源整合的時代，總理也說明這樣的話，你能整合別人，說明你有能力，你被別人整合，說明你有價值，在這個年代，你既整合不了別人，也沒有人整合你，那說明你離成功還很遠，人是兩種人，要么影響別人，要么就是被別人影響，核心兩個字還是培訓，關鍵是你怎么設計課程內容，這是需要的。未來10年是整合，現在整合這兩個字又變異了叫眾籌，我有一本書，這本書還沒出版了已經賣了好幾萬冊了，成為整個律師界的奇跡，因為一本書最多4千字，但是一本書創造天貓一天銷量第一名，我又策劃了一本書，所以靠這個整合，單打獨斗5年的夢想50年未必能實現，通過資源整合50年夢想，5年就能達到。說到整合我有一三五七系統，我4個產品，4本書年底出來了，我非常狂妄，我定位律師界的4大名著，叫作演講得天下，定位定天下，整合贏天下，團隊打天下，我上次給律協講課的時候，我說了，時代給了我們每一個平凡的人創造不平凡的機會，就這么簡單，是時代給了我們機會，2016年將是律師的一個亂世，亂世才會出英雄，原來沒有這個機會，現在給了我們逮個機會一定要抓住，所以我認為跨界整合異業創新，同業要合作，不希望我們律師同行互相踩，抱團才能發展，一般在講課的時候會講這么多故事，雙龍戲珠的，本是同根生，相煎何太急，都在一個城市里面，我不希望這樣的，我相信我們律師市場要互相捧，我在全國各地講課的時候，都說這個是我們當地最好的律師，互相捧，都成龍，互相踩都成螃蟹了，我不希望我們律師同行會出現螃蟹，我都希望我們全國的律師成為雙龍戲珠，我希望我們互相捧，互相合作，互相幫助，我們不幫我們，誰管我們，有案子就有收入，沒案子就沒收入，別人認為高大上，自己到底有沒有錢自己知道，所以我們不要本來自己很痛苦，互相再踩，這是我不愿意看到的，我們聚在一起是一團火，散是滿天星。培訓之后能獲得什么，能獲得一切想獲得的，你能簽約一個法律顧問，和你的長相能力專業沒關系，我怎么看你專業好不好，你怎么看出來？釣魚要像魚一樣思考，所以行者在路上，其實我在全國，走到哪個地方幾乎都給地方律協講課，而且都是公益的，因為我是想傳播，說實話我雖然是安博律師事務所的律師，也是主任，但是我實際上站在這個行業之外看行業，我們律師這個行業未來如何發展，包括如何生存，所以我認為除了奮斗，我別無選擇，人活著要有價值，不是為了錢，個人生活滿足了，就是社會價值，我只想給大家分享，給所有同行分享我的想法和我所看，我所知和我所感悟，有可能一點點的收獲就可以了，孫正義說一切的成功都是緣于一個夢想和毫無根據的自信，我們攜手共贏未來，我們也有夢想，我們的夢想是讓世界尊重中國律師，讓中國律師引領世界，而不是世界的律師引領我們，我希望我和全國的律師，有追求，有想法地共同努力，一塊兒實現中國偉大的律師夢，謝謝大家。
摘自：《律所如何培訓:律所管理與律師成長之道》，中國法制出版社2017年9月出版。
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