2008年4月底，去老家江西出差，在南昌幾乎是同時(shí)認(rèn)識(shí)了兩位劉老師，不過是由傳言很關(guān)愛后生晚輩的劉桂明老師介紹認(rèn)識(shí)第五屆十大杰出青年法學(xué)家、人民大學(xué)法學(xué)院教授劉俊海老師的?；氐奖本┖?，和劉俊海老師相談甚歡，并同時(shí)簽定了兩本書稿和一個(gè)文庫（資本市場法治文庫）的出版合同。隨后的一段時(shí)間里，人大一旦有個(gè)什么對我能有所幫助的活動(dòng)，劉俊海老師便喊我去參與一下。
2009年９月的一天，當(dāng)劉俊海老師再次喊我去聽了一場美國密歇根大學(xué)賽戴爾教授關(guān)于談判的講座后，雖然我不怎么聽得懂（因?yàn)槭侨⑽牡模?，但劉俊海老師的那段評(píng)語卻給我留下了深刻的印象：“我以前一直和我的學(xué)生說，法學(xué)院的畢業(yè)生應(yīng)當(dāng)具備三種能力：論文寫作的能力、法律文書寫作的能力和分析案例的能力。現(xiàn)在，聽了賽戴爾教授的演講，我認(rèn)為法學(xué)院的學(xué)生應(yīng)當(dāng)具備的能力還得加上一種，那就是談判。”這句話，也就是《贏在談判》封底上那段劉俊海老師“支援”的“法學(xué)院的畢業(yè)生不僅應(yīng)具備論文寫作的能力、法律文書寫作的能力、分析案例的能力，還應(yīng)當(dāng)具備良好的談判能力 ”的來源。由此，我想琢磨一下做一本談判類圖書是否會(huì)有市場。
我習(xí)慣性地打開當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，搜索了一下“談判”，立即被嚇了一跳，談判的圖書真是多呀！看來談判還是很受人們關(guān)注的。不過再仔細(xì)觀察了一下，律師用的談判書卻只有一本，日本人寫的；轉(zhuǎn)而我再用“談判律師”搜了一下，先前那本不見了，又冒出另一本律師用的談判書，美國人寫的?！辛?，咱們不是具有“中國特色的社會(huì)主義社會(huì)”嘛，外國人寫的律師用書怎么能夠很好地適用于這片“特色型土地”呢！我要是找位優(yōu)秀的中國律師給力地寫一本“土生土長”的律師談判......[查看全文]
于是，我在我的博客發(fā)布了一篇“律師用法律圖書邀稿！（好書咋總是英美的！)”的博文，并附上了幾本英美作者寫的我認(rèn)為還不錯(cuò)的律師用書，以作為方向性的啟示，其中就包括一本談判的圖書。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)以外，我也在京城范圍內(nèi)展開了搜索。我好象還突發(fā)性地發(fā)了個(gè)信息給我的名律老鄉(xiāng)——呂良彪大律師（其實(shí)也可以稱“老師”，因?yàn)樗f他和我在南昌大學(xué)的老師們是一輩的，呵），問他認(rèn)識(shí)談判很厲害、又有時(shí)間寫成書的人否，但未得回復(fù)，我也沒再問了。不可否認(rèn)，京城還是有很多厲害的律師的，但寫書這東東，不是誰都有興趣寫，也不是誰都有精力寫，更不是誰都能寫好的。這個(gè)作者，一定得是位“合適”的人。此處的“合適”，我定義為“有興趣寫，還能寫的好，又能談得來的人”。
在廣泛搜索的過程中，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，我邂逅了言辭犀利、文思敏捷的北師大民商法博士研究生，廣西思貝律師事務(wù)所的主任律師阮子文，這個(gè)男一號(hào)才算有主了，呵呵。阮律師告訴我，他平時(shí)有做總結(jié)、寫東西的習(xí)慣，正巧有一些關(guān)于談判的文稿，可以發(fā)給我先看看；但看他那么年輕，我還是謹(jǐn)慎地把他的簡介也順便要了來?？赐瓿醺?，我覺得眼前一亮，挺不錯(cuò)的，這正是我想找的稿子。（詳情請參見后文所附圖書信息，自己鑒別，以免有自夸嫌疑，呵）但再看看他的簡介，心里又不免有些打鼓。這家伙有點(diǎn)年輕，呵呵。不過轉(zhuǎn)而又有一些嫉妒，這家伙就比我大半年，竟然這么有才。于是，便有了作者的“后記”中提到我說的那句話：“不一定都是資深大律師才有資格介紹和推廣自己的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，年輕的新銳律師同樣也可以，因?yàn)橐晃宦蓭煹某晒蛨?zhí)業(yè)年限不是必然成正比的?！焙髞淼暮髞?，便有了《贏在談判》這本新銳律師的新銳之作。
在圖書基本定型之后，我再次想到了兩位劉老師，感覺得他們倆在書上“出現(xiàn)”一下，才算完整、圓滿。劉俊海老師的那句話，作為本書產(chǎn)生的直接啟發(fā)源頭，怎么可以不出現(xiàn)？還有一直關(guān)心、關(guān)愛著年輕律師，對律師職業(yè)情有獨(dú)鐘乃至一往情深的，原中國律師論壇秘書長、中國律師雜志社總編輯，現(xiàn)中國法學(xué)會(huì)民主與法制社副總編劉桂明老師，為“新律師”叢書之《贏在談判》寫一個(gè)序，作些指點(diǎn)，豈不再好不過？
在請劉桂明老師寫序的時(shí)候，為免有“炒作”之嫌，我建議劉桂明老師可以只寫“談判能力對律師的重要性”或“談判與律師的關(guān)系”等方面的內(nèi)容，不必直接評(píng)價(jià)書稿。但最終本書、作者和我還是得到了劉老師的高度認(rèn)同和肯定，這樣的認(rèn)同和肯定不僅是令人欣慰，而且更多的是表明：本書應(yīng)該是有些價(jià)值，會(huì)對讀者有所幫助的。我想應(yīng)該是這樣的。
我們最大的心愿，就是《贏在談判》能對您有所裨益。正如作者在“自序”開頭所說的那樣：“也許這本書可以改變你幾天，如果改變這幾天你會(huì)得到快樂，這個(gè)改變就會(huì)延續(xù)，并讓你成為最終的受益者。”[收起]
也許這本書可以改變你幾天，如果改變這幾天你會(huì)得到快樂，這個(gè)改變就會(huì)延續(xù)，并讓你成為最終的受益者。
當(dāng)我們把談判定義為“一種相互說服，相互影響，相互讓步的藝術(shù)”的時(shí)候。談判的普遍性、生活性和重要性已經(jīng)無可爭議地凸顯出來?？墒?，在當(dāng)下：
究竟有多少商務(wù)談判是有律師參與的呢？
究竟有多少商務(wù)談判是律師在發(fā)揮作用呢？
究竟有多少自然人、企業(yè)、政府機(jī)關(guān)認(rèn)識(shí)到律師在商務(wù)談判中的重要作用呢？
究竟有多少律師認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判技能對打造律師完美職業(yè)生涯的重要作用呢？
究竟……
答案其實(shí)我們都知道：
沒有多少人和企業(yè)會(huì)認(rèn)為律師參與商務(wù)談判很重要；
沒有多少律師會(huì)認(rèn)為商務(wù)談判能力的提升會(huì)對一個(gè)律師職業(yè)生涯產(chǎn)生多么積極的影響。
關(guān)于前者，我將我的一個(gè)訴訟客戶的經(jīng)歷告訴你：
D先生在20世紀(jì)90年代后期靠承接G市國際機(jī)場建設(shè)的一些分支工程成為千萬富翁。隨后幫助T集團(tuán)墊資建設(shè)一個(gè)農(nóng)機(jī)批發(fā)市場，市場建成后，T集團(tuán)無力支付D先生的工程款，且T集團(tuán)旗下另外一個(gè)子公司涉嫌非法集資被勒令停業(yè)，T集團(tuán)董事長也因?yàn)橐还P銀行不良貸款卷入刑事案件程序，之后T集團(tuán)董事長外逃加拿大。T集團(tuán)陷入破產(chǎn)的邊緣。D先生根據(jù)合同約定，開始了長達(dá)8年的訴訟之路。
在第8年的時(shí)候，D先生找到了我，我發(fā)現(xiàn)了這樣一些事實(shí)：
8年來，D先生換了5位代理律師，產(chǎn)生了6份判決，走了兩級(jí)法院4次程序，和T集團(tuán)高管甚至外逃董事長都有過數(shù)次談判。
我將成為他的第6任代理律師。
我問他訴訟程序?yàn)槭裁醋叩媚敲雌D難，他回答說“關(guān)系”搞不過對方。
我繼續(xù)問他為什么有些生效判決竟然是訴訟請求錯(cuò)誤導(dǎo)致駁回，他回答說是“律師瞎掰”。
我再問他為什么數(shù)次和解談判中，一些有利的條件為什么不提？一些比訴訟更好的和解談判方案為什么不操作？
他回答我說“曉不得”，“沒高人指點(diǎn)”。
我最后有氣無力地問他為什么不讓律師參與和解談判。
他理直氣壯地回答我：律師不懂這些的！[查看全文]
知道他為什么輸?shù)媚敲雌鄳K了吧！
就是因?yàn)樗欠N“律師不懂這些的”的固執(zhí)觀念，讓他從一個(gè)20世紀(jì)90年代開廣本轎車的千萬富翁淪落成現(xiàn)在騎單車到我辦公室和我談委托事項(xiàng)的“貧民”。
如果他能意識(shí)到律師參與談判的重要性，不固執(zhí)地認(rèn)為只有訴訟才是維護(hù)他權(quán)益的唯一途徑的話，我想，他的結(jié)果不會(huì)那么“杯具”，至少不會(huì)把廣本車賣了拿錢去“搞關(guān)系”……
關(guān)于后者，美國潛能激勵(lì)大師戴爾?卡耐基是這樣說的：“一個(gè)人事業(yè)上的成功，只有15%是靠他的專業(yè)技能，其余85%都要靠他的人際交往和處世能力。”我對他的話是這樣理解的：一個(gè)律師的事業(yè)要取得成功，15%要靠他的法律專業(yè)技能，85%要靠他的人際交往和處世能力。而律師卓越的談判能力，正是來源于其法律專業(yè)技能與人際交往能力、處世能力的完美結(jié)合。
既然如此，作為職業(yè)律師的我們，應(yīng)當(dāng)有必要在商務(wù)談判方面多做些功課吧。
在目前的中國企業(yè)里，企業(yè)家利用律師參與談判的情況還沒有形成共識(shí)，企業(yè)家的法律意識(shí)還有待提高。有的企業(yè)家認(rèn)為，很多時(shí)候沒有律師參與的項(xiàng)目也照樣可以拿下，甚至可以更輕松地拿下，覺得沒必要另外支付一筆不菲的律師談判費(fèi)。另外，中國的企業(yè)家不善于使用律師，盡管他可能有法律顧問，也有自己的項(xiàng)目律師，但是如何將律師的作用發(fā)揮到最大，其實(shí)很多中國企業(yè)家是沒有經(jīng)驗(yàn)的。更多的時(shí)候，是企業(yè)家接受法律顧問的建議，然后自己再對顧問律師的建議進(jìn)行消化，按照他自己的意思進(jìn)行理解和包裝后（有時(shí)候甚至是錯(cuò)誤的理解），在談判中使用出來。這樣做產(chǎn)生的效果其實(shí)是大打折扣的。
“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。”企業(yè)家沒有使用、善用律師的意識(shí)，你要有創(chuàng)造自己價(jià)值的意識(shí)，并不斷地做這個(gè)動(dòng)作。永遠(yuǎn)相信自己可以給委托人帶去實(shí)質(zhì)性的幫助，并不斷拿出讓委托人看得見的成績和勞動(dòng)，用你的思維去影響委托人的思維，讓你的律師作用在商務(wù)談判中得以最大限度的發(fā)揮。
我們應(yīng)能理解這樣一個(gè)事實(shí)：在目前的中國商務(wù)環(huán)境中，律師要在商務(wù)談判中有用武之地，靠律師單方面的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，他還需要商務(wù)環(huán)境的更多改善，需要更多有識(shí)之士的共同努力，甚至于需要整個(gè)國家的法治體系更健全和人們法治意識(shí)不斷提高。在商務(wù)活動(dòng)中，當(dāng)人們意識(shí)到必須有律師的參與，商務(wù)談判才更容易的時(shí)候，律師的商務(wù)談判作用才能得以最大地發(fā)揮。
五年的執(zhí)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對律師的整個(gè)職業(yè)生涯而言，實(shí)在是微不足道的。我所做的，只不過是將自己的一些執(zhí)業(yè)感悟盡量理論和系統(tǒng)化而已，而這些感悟或者稱之為經(jīng)驗(yàn)的東西，也正在被我不斷地重復(fù)實(shí)踐并取得了一些成績。我始終認(rèn)為，談判是一項(xiàng)綜合工程，那些認(rèn)為把純粹的技能提升后就可以成為一名商務(wù)談判高手的想法，不見得是正確的。談判是為人處世的一種修煉，當(dāng)把“做人”這個(gè)亙古不變的道理參透了，“做事”也就水到渠成了。[收起]
人對了，世界就對了。
阮子文
2010年8月
從未想過為不認(rèn)識(shí)的作者寫序，只因?yàn)槲譄o法領(lǐng)會(huì)作者的真實(shí)思考與深刻內(nèi)涵。但是，因?yàn)楸緯髡呤且晃宦蓭?，我很高興地，不由自主地破例了。
對我來講，只要是有益于律師的事，我自然將其視為自己的事。盡管我已經(jīng)離開律師界四年了，但我還是自覺不自覺地將自己的身份由律師界的打工者變成了志愿者，而為律師的著書立說寫序或發(fā)表評(píng)論，則是其中一項(xiàng)有意義的志愿行為。
本書編輯陸建華深知我對律師職業(yè)的情有獨(dú)鐘乃至一往情深，所以就盛情動(dòng)員我再做一回志愿者。他知道我不會(huì)拒絕，我也知道自己不便拒絕。于是，一本關(guān)于律師與談判的書稿就擺到了我的面前。
實(shí)際上，這是一部由新銳編輯策劃、新銳律師寫作共同完成的書稿。應(yīng)當(dāng)說，策劃是成功的，寫作是出色的。因?yàn)樗麄儗⒙蓭熍c談判的關(guān)系，做了一回精美的演繹與解剖。
盡管我與本書作者阮子文律師至今尚未謀面，但我通過閱讀本書，已經(jīng)實(shí)實(shí)在在地感悟到，這是一位執(zhí)業(yè)不算長但思維卻不簡單、資歷不算深但經(jīng)歷卻不平凡、名氣不算大但業(yè)績卻不一般的律師。因?yàn)楸緯髡咴跁?，通過自己的執(zhí)業(yè)經(jīng)歷和感悟，對談判業(yè)務(wù)與律師的技能進(jìn)行了深入而全面的分析和研究，并將談判業(yè)務(wù)置于律師業(yè)務(wù)發(fā)展的最高境界。
作者從談判的理念入手，分析談判應(yīng)當(dāng)進(jìn)行的準(zhǔn)備，結(jié)合談判中的雙向溝通與問題設(shè)計(jì)，總結(jié)出談判的目標(biāo)把控與說明技巧，針對性地提出談判中的拒絕處理方法，最后勾畫出談判中的促成之關(guān)鍵所在。其中，對談判的成功與失敗也做了客觀的分析并提出了應(yīng)對之策。[查看全文]
顯然，這是一部能夠讓律師同行有所收獲，使法律學(xué)子有所思考的實(shí)用之作。誠如作者所說：“也許本書可以改變你幾天，如果改變這幾天你會(huì)得到快樂，這個(gè)改變就會(huì)延續(xù)，并讓你成為最終的受益者。”由此可見，本書正是一部介紹律師了解商務(wù)談判、學(xué)習(xí)商務(wù)談判、參與商務(wù)談判、活用商務(wù)談判、提升商務(wù)談判技能、總結(jié)商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)、最后贏得商務(wù)談判、實(shí)現(xiàn)當(dāng)事人利益最大化的實(shí)用之作。
當(dāng)然，本書最重要的還是由此提出了一個(gè)特別關(guān)鍵的命題：律師與談判，究竟應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
在本書作者看來，要給談判下一個(gè)準(zhǔn)確的定義的確很難。但一般認(rèn)為，談判是一種相互說服、相互影響、相互讓步的藝術(shù)。可以說，這是一個(gè)極具普遍性、生活性和社會(huì)性的定義。但是，通過本書的分析與介紹，我們可以看到，對律師來說，談判又給我們帶來了一種新的理解與內(nèi)涵。
首先，談判是一種技術(shù)，是一種“說”的技術(shù)，是一種怎么“說”、“說”什么、為什么“說”的技術(shù)。
其次，談判又是一種戰(zhàn)術(shù)。既然是戰(zhàn)術(shù)，就需要知道什么時(shí)候該說，什么時(shí)候不說；就需要知道什么是會(huì)說，什么是能說；就需要知道什么時(shí)候多說，什么時(shí)候少說。因?yàn)橹涝撜f時(shí)會(huì)說，是一種水平；知道不該說時(shí)不說，是一種聰明；知道何時(shí)該說何時(shí)不該說，是一種高明。
最后，談判則是一種藝術(shù)。所謂藝術(shù)，就是兼顧過程與結(jié)果的出神入化，就是考慮方式與目標(biāo)的有機(jī)統(tǒng)一，就是協(xié)調(diào)讓步與執(zhí)著的相得益彰，就是實(shí)現(xiàn)策略與謀略的嘆為觀止。
于是，律師與談判之間就演繹成了一種相互需要、相互促進(jìn)、相得益彰的關(guān)系。在我個(gè)人看來，談判之于律師，既是一項(xiàng)必須具備與重視的基礎(chǔ)本領(lǐng)，也是一門必須完備與講究的執(zhí)業(yè)技巧，更是一種從技術(shù)過渡到戰(zhàn)術(shù)并發(fā)展到藝術(shù)的專業(yè)修煉。
作為受命于危難憂煩之際，效力于是非曲直之間的法律職業(yè)人士，律師實(shí)際上就是一種不斷變復(fù)雜為簡單，變被動(dòng)為主動(dòng)，化腐朽為神奇，挽狂瀾于即倒的職業(yè)。既然如此，談判就是幫助當(dāng)事人實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的專業(yè)本領(lǐng)與技巧。但是，現(xiàn)實(shí)又往往令我們尷尬和郁悶。無論是簽約談判還是項(xiàng)目談判，無論是有關(guān)訴訟還是非訴訟的代理談判，無論是面對法人還是自然人的商務(wù)談判，無論是代表國際企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)的涉外談判，無論是有關(guān)國家利益還是個(gè)人利益的政策談判，我們不知道究竟有多少律師參與其中，有多少人會(huì)重視律師的談判作用，律師的談判技能發(fā)揮得如何。諸如此類，不一而足。對此，我們需要分析與研究，更需要提升技能與發(fā)揮作用。
無須我多說，不需我贅述，翻開本書，關(guān)于律師如何參與談判，怎樣贏得談判，本書都是一部讀之有益而有效的實(shí)用之作。[收起]
劉桂明
2010年11月于北京兵馬司
