|
|
|
| 最新動態 |
|
被人信任是律師的營銷之策
文章來源：2006-03-22神州律師網
邱旭瑜
做律師，法律專業是基礎，這是誰都明白的道理。專業包括專業知識和專業技能，專業知識通過學習而來，而專業技能卻需要通過實踐的鍛煉而來，是知識、經驗、技巧綜合作用于具體的案件過程，并進而形成相對穩定的操作流程、格式，其實就是知識、經驗、技巧程式化的過程。
把營銷理念整體引入到律師及律師事務所的發展中來，作為一個律師行業來說目前還是剛剛開始，現在的律師因主要是孤軍作戰大都處于“酒香不怕巷子深”的初級階段，業務大都是來自熟人、朋友、客戶的介紹或轉介紹。由于沒有團隊的依托，作為一名律師進入這個行業大都要完成知識、技能、影響力的漫長的積累過程，而且這個積累的過程往往都是付出的多得到的少，這也就是初涉此行的朋友苦不堪言的根本原因。
知識靠學習，技能靠實踐，影響力靠口碑。這三者看似相互獨立的，但對一名律師來說是集三位于一體的，有了知識沒有技能就不能有效發揮，有了知識與技能沒人知道也等于白搭。在中國現在雖然有十幾萬律師大軍，但是卻沒有“律師學”，這也就是很多年輕律師的迷茫，想做律師不知道從何學起，根本原因是沒有可供學習的課本，但是中國律師畢竟有了二十多年的發展，前兩個無論在認識中還是實踐中都已經具備了一定的積累，但就律師的營銷不僅僅律師個人認識不足，在整個行業中都沒有引起重視。所以必須要助于合作的力量、團隊的力量，并通過有效的營銷手段來迅速培養和提高律師及律師事務所的社會影響力。當然借力的前提是個人必須要有很強的專業能力，讓別人值得與你合作和協作。
到目前為止，人們對律師的信任大多是來自于別人的介紹，作為律師一定得有人說你好，才有人敢用你，這無論在內地還是香港至今仍然如此，律師的業務主要來自轉介紹。所以無論是律師個人還是律師事務所，必須首先取得一群人的信任，才會有業務的基礎，廣告只能幫助別人知道，不能幫助別人了解你，更不幫助信任你。信任必須在具體的接觸和交往中形成，并且有相當的日積月累的過程，不可能在短時期內形成。
資訊時代人們普遍地拒絕垃圾資訊，廣告業的迅猛發展導致人們對廣告的態度普遍地抗拒。現在廣告的宣傳作用越來越弱，更多的變成一種強勢的占領，公司實力的象征。在這種狀況下很多的公司又重新回頭選擇古老的營銷方式來推銷自己的產品，通過人與人的具體接觸和交往推廣和推銷自己的產品，并且把這種接觸和交往變成商業的行銷行為。況且，目前國家對律師及律師宣傳的限制，“猶抱琵琶半遮面”的宣傳，可能不但不能增加別人對你的信任，相反會增加別人對你的懷疑。
目前律師事務所內的運作機制，律師事務所無法從整體上進行公司化和市場化的營銷活動，律師事務所與律師人格關系含糊不清及利益關系絕對獨立，無法形成一致對外的合力，面對同一個客戶，兩個人吵吵鬧鬧、三個人亂作一團，根本不可能取得客戶的信任，所以不得不又回到單兵作戰的老路上去了，為利益而來一定會為利益而去。世界上沒有人相信太在乎錢的人、過于功利的人，這是一個來自生活的法則。現在大多的律師大都是因為利益而走到一起而成就一個律師事務所。正因為如此，彼此的信任度都很低，合作與協作的空間也就比較窄，往往都限于個別式的，而且很容易因為利益關系而導致關系破裂。所以如果沒有超越利益關系的目標作為紐帶是不可能形成長期穩定的合作機制，也就不可能有完整意義上的營銷。
所以說，無論是律師自身的發展還是業務的發展，一切的基礎都來自于信任，沒有信任就沒有一切。但在現有的律師體制和機制下，作為一名剛剛步入律師行業的新人來說，要特別注重培養個人的影響力，培養別人對你的信任，沒有很好的依托只能在戰爭中學習戰爭，用增加自己撞擊市場大門的次數和頻率來逐步積累技能和影響力，并且多注重營銷知識和技能學習和培訓。
真正的律師是在不斷的社會實踐中錘煉出來的，正如真正的將軍都是戰爭培養出來的一樣。
|
|
|
|
