[ 闞鳳軍 ]——(2010-9-21) / 已閱9717次
關(guān)于中國企業(yè)境外應(yīng)收賬款催收的幾點意見
闞鳳軍
海外欠款的回收一直以來是中國企業(yè)面臨的棘手問題，這一問題自2008年金融危機(jī)爆發(fā)以來顯得尤為突出。眾所周知，我國企業(yè)出口利潤相當(dāng)微薄，某些企業(yè)可能享受到國家的出口退稅優(yōu)惠政策，而大多數(shù)企業(yè)可能與此無緣，只能依賴出口貨款的順利回收實現(xiàn)預(yù)期的現(xiàn)金流流入及利潤。如果貨款不能收回，利潤自然無從談起，甚至可能影響企業(yè)的正常運營。鑒于中國市場競爭的激烈程度，很多國外廠商到中國采購都貨比三家，嚴(yán)重壓低價格，而在付款條款及實際付款進(jìn)度上則僅為苛刻。目前，筆者接觸很多境外貨款無法收回，甚至發(fā)生海外客戶消失的情況。結(jié)合上述情況及筆者關(guān)于海外應(yīng)收賬款催收與管理的經(jīng)驗，就境外應(yīng)收賬款的催收提出如下建議，供感興趣的企業(yè)及朋友參考。
一、加強(qiáng)海外客戶的信用風(fēng)險管理
1、企業(yè)內(nèi)部就重要客戶建立基本檔案管理制度，并具體識別簽約海外主體在整個交易中的地位與作用。比如，某些企業(yè)打著某某國際知名集團(tuán)的名義，最終簽約的主體確實某BVI公司，在這種情況下，中國公司需要了解該集團(tuán)公司做出上述的安排的理由與原因，并分析解釋的合理性及可接受性。
2、企業(yè)內(nèi)部需要關(guān)注重點客戶資信的變化情況。我們需要清醒認(rèn)識到，即使是美國的通用，其某些子公司也是有倒閉的危險。因此，需要時刻關(guān)注每一個重點客戶的資信變化情況，世界某知名的電信企業(yè)在海外應(yīng)收款管理中就積極關(guān)注每一個國家重點客戶財務(wù)及運營情況，并根據(jù)相關(guān)結(jié)論調(diào)整營銷策略等，降低壞賬幾率。
3、非經(jīng)常性客戶或初步建立業(yè)務(wù)聯(lián)系的客戶，需要了解該客戶的基礎(chǔ)信息，企業(yè)可以根據(jù)自身情況建立有關(guān)了解渠道與手段。中國企業(yè)絕不能因為境外公司的采購金額大、愿景美好等輕信境外企業(yè)，仍然需要按照的流程，了解該公司的基本情況。
4、企業(yè)需要提升整體風(fēng)險防范意識與手段，并貫徹信用風(fēng)險制度，全面改善海外應(yīng)收賬款風(fēng)險的前端管理。
二、加強(qiáng)海外合同條款管理
1、交易各方的名稱、地址、聯(lián)系方式等明確、具體。我們在涉外合同簽訂之前，一般都有外方相關(guān)人員的前期的接觸與談判，通常會得到對方的初步信息，但需要注意及時是一個談判團(tuán)隊，各個成員所隸屬或代表的公司很能不同（同屬于同一個母公司），各種原因不盡相同。聯(lián)系方式非常重要，最好能夠?qū)Ψ降淖鶛C(jī)電話、移動電話、郵箱地址等一一列明，便于日后定期聯(lián)系。同時，也保持對上述信息的更新與整理。否則，如果某一天合同履行過程中發(fā)生重要而緊急的事項，如果沒有完備的聯(lián)系信息，而能導(dǎo)致雙方不能順利有效溝通，甚至導(dǎo)致意想不到的后果。
2、高度關(guān)注貿(mào)易術(shù)語選擇。筆者曾遇到一些案例，外國客戶通過選擇FOB貿(mào)易術(shù)語，然后通過與船公司串謀進(jìn)行無膽放貨，導(dǎo)致中國公司錢貨兩空的局面。不同的貿(mào)易術(shù)語，其法律含義不同，風(fēng)險級別亦差距顯著。因此，中國企業(yè)必須意識到貿(mào)易術(shù)語對于企業(yè)海外貨款回收的重要影響，并提高相關(guān)業(yè)務(wù)人員的談判能力與水平，爭取較好的術(shù)語，維護(hù)企業(yè)利益。
3、約定所有權(quán)保留條款。盡管該條款在實踐操作中可能各種困難，但該條款對于維護(hù)賣方的利益還是非常有好處。中國公司可以根據(jù)訂單的金額、付款進(jìn)度等，設(shè)定合理的所有權(quán)保留條款，以督促對方按時支付貨款。
4、爭取有利的付款條款。付款方式包括信用證、電匯、托收等方式，不同的付款方式利弊不同。信用證的付款方式對于賣方最為有利，但費用也非常高。各期付款比例及進(jìn)度等，亦需要根據(jù)相關(guān)情況，綜合判定。
5、約定明確違約責(zé)任條款。公司通過前期對海外客戶的調(diào)查及識別，制定具體的違約條款。對于不熟悉的客戶或資信不是很好的客戶，可以有選擇地提高違約金比例。反之，對于一些熟悉且比較有實力的客戶，則可以考慮降低違約金比例。
6、合同爭議的解決。考慮到未來訴訟、仲裁的復(fù)雜性等因素，建議在選擇仲裁機(jī)構(gòu)或法院等問題上，保持高度敏感度，爭取選擇相對有利的機(jī)構(gòu)或管轄地。
三、加強(qiáng)海外應(yīng)收款過程管理
1、海外應(yīng)收賬款可能出險的預(yù)警機(jī)制的建立；
2、海外應(yīng)收賬款出險后，公司的反應(yīng)機(jī)制；
3、應(yīng)收賬款催收過程管理與決策機(jī)制等。
四、加強(qiáng)海外訴訟與非訴訟法律管理
1、中國公司需要與境內(nèi)外律所或律師建立固定聯(lián)系，了解海外訴訟及仲裁的信息；
2、應(yīng)收賬款催收及管理過程中，能夠適時引入外部律師，通過專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行強(qiáng)勢談判；
3、整理分析案件的整體清醒，必要時，不惜通過訴訟解決。中國公司需要認(rèn)識，訴訟在很多時候并不是目的，而是一種策略或手段。
上述建議，僅為個人的粗淺理解，如果你及公司需要進(jìn)一步內(nèi)容或分析，可直接聯(lián)系本所或本律師。
闞鳳軍 廣東安華理達(dá)律師事務(wù)所 四川大學(xué)法學(xué)學(xué)士 中山大學(xué)民商法碩士
