[ 王瑜 ]——(2005-1-24) / 已閱9778次
治理中關村購物亂相
我想買臺數碼攝像機，星期天和愛人來到中關村一座著名的電子產品大廈市場。但是從一樓逛到六樓，返回到一樓，再被引導到九樓，該市場的攝像機可謂是品種齊全，琳瑯滿目。我們花了一整個下午的時間，最后還是空手而歸，帶回來的是滿腹感慨，我想將這次購物的感慨寫將出來與諸位分享。
亂相一：“轉型”的騙局
選擇越多越讓人不知所措，一般的消費者只知道選擇品牌，但是無法弄清楚產品各種功能的實際含義以及實用的價值。產品的升級其實只是增加一兩種功能而已，所以所謂的新舊型號只是功能多少的問題，基本的使用功能是一樣的，但是價格卻要相差許多。
察言觀色，如何把握消費者的心理，這些銷售人員一個個精明老道。一般的消費者最容易被銷售人員所誤導地方在型號的選擇上，如果你想的是求新、求全，那么銷售人員會拿出新的款式來：“大哥，你看看這款，這是最新推出的產品，具有某某功能，這是其他所有機型都沒有的，然后把這個功能大大宣講一番，而且這么好的功能只比您想要的哪款貴不到一千塊錢……”一高興你就買了，等你買回家仔細研究，發現這種花哨的功能其實基本沒有實用的價值。如果你求實用，他又有說法：“大姐，其實家用，這些功能并沒有多大的用處，要么您拿這款吧，只比您要買的哪款少一個功能，說實話這個功能也沒有什么用，但是價格卻便宜多了……”
這種做法在中關村叫“轉型”，就是想方設法讓你買性能和價格你都不清楚的型號。電子產品的價格在網絡上是非常透明的，一般的消費者要買貴一點的東西都要上網檢索，看準了價格的，如果你堅持買這款，那么他們是沒有多大贏利的。所以他們要引導你轉買其他型號，對于這個型號的性能和價格你并不太清楚，給你換一個型號，在加上甜言蜜語，你就要多費銀子了。
對付“轉型”的辦法是，買之前先問專業人士基本的性能，上網檢索價格后，到了市場就堅持這種型號不變，你不賣，我找別家去。
亂相二：價格的迷局
在中關村“尋價”是非常難的，同一廠家生產的同一個牌子，同一種型號的攝像機，報價高的報四千多，低的不到三千塊，乖乖，價格竟然可以相差一千多。對于這個疑問，銷售人員會給你解釋：“大哥，不要看他們報價那么低，我還可以比他更低，我將配件的價格報高一些，還不是一樣將您的錢給賺走了。”“大姐，他們報的哪個價格絕對比進價還要低，他們就靠配件掙錢，你要是不買配件，他們絕對不賣給你。”……
中關村的銷售人員還有一種習慣，他們明白客戶不會輕易購買，一定會問幾家以上。那么他們很可能給你報一個非常低的價格，這個價格甚至比制造成本都要低，不明白就里的顧客問了幾家以后，還是覺得這個價格低，他們最終還會回來購買，這個時候，銷售人員就會說：“對不起，這款剛剛賣完，我幫你找其他型號的行嗎？”不知不覺又被他引導購買了其他機器，價格一點也不便宜。
對付價格的迷局辦法是，認準同樣的產品，同樣的型號，我要價比三家以上。
還有一種方法可以治這些人亂報價，當銷售員報一個比制造成本還要低的價格（這個價格往往比其他報價低出許多），你趕緊答應說買吧。銷售員報價在法律上被稱為要約，你同意按這個價格說買，那么你的行為在法律上叫承諾，要約發出后，受要約者當即表示承諾那么合同就成立了，你有權要求他們按照這個價格賣給你，他不賣還不行了，你可以起訴到法院要求他們履行合同。你只需要帶上錄音筆將他們的報價，談價過程錄下來，這個就是證據，這樣治幾次看誰還敢瞎報價。
亂相三：配件的陷阱
當你幾乎要談好價格準備購買的時候，銷售人員又說：“大哥，配件你選什么？國產的，還是原裝的？”“配件？難道買攝像機還需要增加一些配件才能用？”他們會順水推舟，“是的”“電池你選四個小時的，還是八個小時的？說實話四個小時的就足夠了。四個小時的一般可以用兩個半小時。給你配國產的吧，國產的比較便宜，性能和原裝的一樣。”什么？使用時間標四個小時的電池，實際上只可以用兩個小時，這大概是中關村標法吧，國際慣例都會往保守里標，應該標四個小時的可以使用五個小時才對。
銷售人員的這種說法不得不讓人懷疑配件有陷阱，就象賣手機的，手機本身由于價格太透明，已經不掙錢，主要靠配件賺錢。他們是不是想讓客戶買一些不必要的配件，利用配件質量的良秀不齊，賺取利潤。買了攝像機，還要配電池，配充電器，配什么編輯軟件。其實攝像機本身就有這些東西的，買回去就可以直接用了。有的銷售人員還唆使顧客配UV鏡，將UV鏡的功能說得天花亂墜，UV鏡以前我學攝影的時候，老師說過那不過是塊玻璃，主要起到保護鏡頭的作用。你猜他們的報價，竟然敢報800塊一個，實際價格不過一、二十塊而已。
對付配件的陷阱辦法是，首先你要明白，你買的不管是筆記本電腦還是攝像機，都是有最起碼標準配置的，一般來講你不需要在填配置。反正機器買回去就可以用了，我沒有辦法弄清楚你這些配件的價格又把握不住質量，我不要你的配置不行嗎？還有，千萬不要以為配件和機器一起買肯定要便宜，他們掙的就是配件錢。
亂相四：票據的出具
中關村買東西，還要問你要不要票（發票）？要什么票？這樣他們分別加不同的稅錢，這個問題不用去跟他們講道理：“根據法律規定，你買的東西一定要給我發票”，中關村市場上習慣報不含稅的價，他們是不是涉嫌逃稅，這個問題由稅務機關去管。普通的消費者買了是為了自己使用，多數人不愿意多花一塊錢去要發票。
記住了，在中關村購物一定要票據。以防萬一出現質量問題，可以作為憑據找商家退換，所以一定要賣家出具票據，如果不要發票，收據等票據也行。中關村購物的質量無法讓人放心，在你侃價的時候銷售人員不停的提醒你：“大哥，我這絕對是原裝進口的，別人報價低，要是給你換一個翻新的部件，您還不是損失更大了？”乖乖，中關村這么險惡，你也會想，他賣我這么貴，是不是也換了部件？我不成冤大頭了。那你就要張票據吧，有問題還可以找他算帳，有挽回損失的機會。如果你覺得沒有時間，打不起官司，最少你可以憑據這張票據去各個部門投訴，打幾個電話就可以了。一般市場管理比較嚴格，投訴還是非常管用的，不能便宜了這幫坑人的家伙，不能讓他們擾亂市場。
要票據，也千萬要小心，不管是發票還是收據，仔細看看是不是這家公司的章？寫的是不是這個店面的門牌號？ 如果擔心這個公司跑了，那你就交一些稅錢要一張發票吧，最好要市場開，店跑了，這么大的市場暫時還關不了門，您的利益還是可以得到一些保障。
結語：亂相的治理
對于中關村市場的迷亂，周郎有辦法。在中關村設立簡易法庭，專門受理質量訴訟。對于價格問題由于是雙方協商的，不用去管，主要處理產品質量和配件的訴訟。設立了法庭后自然有好事者告訴顧客如何取證，如何打官司，自然有檢驗部門前來設點檢驗，自然有人專門報道質量案件，這些案件一上網，誰還會買你的東西？質量的陷阱自然銷聲匿跡了。
中關村一條街曾經被稱為騙子一條街，中關村雖然改造得很漂亮，但是市場環境并沒有去改造。這樣一個簡單的計策就可以讓中關村建立規范的市場環境，市場規范，購物者才放心，中關村市場也將會更加的活躍、繁榮。
這種市場亂相的治理辦法當然可以延伸到其他的市場領域。
作者：周郎，電話：010-51662214，電子郵件：68498888@sohu.com。
網址：http;//www.srls.cn
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